Poslovanje: B2B ili B2C?

Foto: BostInno

Prevela: Milana Vračar

Zaista je jednostavno, ali trebalo bi znati da se B2B i B2C razlikuju u nekoliko tačaka, od načina rada, pa do marketinških strategija.

Šta je B2B biznis?

B2B je skraćenica od Business-to-business. U takvoj firmi, proizvodi i usluge se prodaju drugim firmama. Na primer, Maersk Line, svetska dostavljačka firma koja poseduje preko 600 brodova, vodeća je firma u B2B biznisu. Osnovu njenih klijenata čine firme koje se bave uvozom i izvozom.

B2B nastaje kada su firmi potrebni sirovi materijali za proizvodnju ili kada joj je potrebna operativna pomoć. Na primer, proizvođač peciva sarađuje sa firmom koja prozivodi emulgatore neophodne u proizvodnji peciva. Što se tiče operativne pomoći, maloprodajna kompanija može da kupi softver koji pojednostavljuje proces zapošljavanja - HRM / human resource management software.

Još jedan primer B2B saradnje je kada firma preprodaje dobra i usluge druge firme, što je slučaj kada prodavac na malo kupi hranu od proizvođača da bi te proizvode preprodavao u svojim prodajnim lancima.

B2_B.jpg
Foto: ActionCoach/

Šta je B2C biznis?

B2C ili business-to consumer firma je ona koja prodaje proizvode i usluge direktno potrošačima. Restorani, maloprodajni lanci, usluge vođenja domaćinstva su neki od primera B2C poslovanja.

Naziv B2C je postao popularan u kasnim devedesetim, kada je onlajn prodavcima posao krenuo usled dotcom balona. Zahvaljujući mreži, ljudi su mogli da kupe šta god su hteli za svega nekoliko minuta. ,,Dotcom boom“ se završio, ali onlajn maloprodajne firme, poput Amazon.com i eBay-a, postale su izuzetno popularne u B2C svetu.

Kako se B2B i B2C razlikuju?

Do sada, trebalo bi da bude jasno da se B2B i B2C tipovi poslovanja značajno razlikuju jer su njihove ciljne publike različite. No, postoje i druge oblasti gde se ova dva modela razlikuju.

Proces kupovine

U B2C transakcijama, proces kupovine je kraći i često jednostavniji. Potrošač zna šta želi, pretražuje net, nalazi ono što je tražio i kupuje. B2B transakcija je mnogo komplikovanija od toga.

U B2B okruženju, odluke o kupovini ne donosi samo jedna osoba. Grupu koja odlučuje često čine ljudi iz različitih odseka i različitih funkcija. Stoga, potrebno je više vremena da se postigne dogovor. Ono što otežava donošenje odluke i oduzima vreme je i činjenica da je količina novca u igri obično veća nego kada potrošač plaća nekoj B2C firmi, tako da je i rizik visok.

Lojalnost brendu

Firme žele da sa drugim firmama sarađuju na duge staze. Dakle, lojalnost brendu je značajnija u B2B okruženju. Budući da odnos bitno utiče na procese, operacione sisteme i troškove, firmama je stalo da neguju B2B partnerstva.

U B2C postavi, lojalnost brendu je prilično umanjena, jer kupovina nema trajni uticaj na kupca. Troškovi su uporedivo manji, a potrošači imaju mnogo izbora na raspolaganju.

immagine_per_articolo_30_Of_The_Most_Creative_Sh.jpg
Foto: Fidiagraf

Na primer, firma čija su delatnost hemijski proizvodi zatražiće od prodavca CRM softvera (customer relationship management software – softver za odnose sa mušterijama) da nadogradi njihovu trenutnu analitiku. Prodavac i firma troše vreme i resurse da bi razumeli potrebu za prilagodljivim rešenjem, da bi procenili njegov učinak sa nekolicinom osoba kojima je od interesa da posao napreduje, i da bi, konačno, sproveli to rešenje tri meseca kasnije.

S druge strane, grafički dizajner od 35 godine kupuje par slušalica nakon petnaestominutne internet pretrage.

Po vašem mišljenju, ko će biti odaniji poslovanju? Firma hemijskih proizvoda ili grafički dizajner?

Znanje o proizvodu

B2B mušterije bolje poznaju proizvode ili usluge koje kupuju. B2C mušterije, s druge strane, obično ne poznaju ono što kupuju do detalja.

Menadžer digitalne komunikacije u nekoj firmi će pre biti svestan razloga zbog kojih bi trebalo da uloži u odgovarajući alat za email marketing, nego što će to biti potrošač koji kupuje žvake. Razlika između nivoa razumevanja se ogleda u značaju odluke koja bi trebalo da se donese.

Alat za email marketing znači mnogo para za firmu, a takođe predstavlja i strategijsku odluku koja će da utiče na angažovanost njihovih korisnika. Za mušteriju, donošenje odluke o kupovini nije uvek toliko bitno.

Marketing

Razumljivo je da se i marketing za B2B i B2C proizvode i usluge razlikuje na više načina. Počevši od klijenata, B2B mušterije su obično vrlo jasne u vezi sa tim šta im je potrebno da bi donele logičke odluke. B2C publika, s druge strane, donosi odluke vođeni emocijama.

B2B klijenti se takođe više orijentišu na detalje nego B2C potrošači. Glavni tehnološki direktor jedne inženjerske firme će očekivati temeljno objašnjenje o tome kako rešenje funkcioniše pre no što donese konačnu odluku. Za takve potrošače, važno je pripremiti izuzetno detaljan prikaz rešenja da bi se ono uspešno prodalo.

marketing_commercial_etude_et_analyse_de_marche.jpg
Foto: AllianceConnexion

Promišljeno vođstvo i dokazana umešnost su vrlo bitni B2B kupcima. Zbog toga, korišćenje bele knjige i studija slučajeva je pametan način da se u ovoj oblasti neko rešenje izvede na tržište. U B2C oblasti, potrošači su zainteresovaniji u to šta proizvod ili usluga može za njih da uradi. Reputacija brenda je bitna kada se radi o drugoj kupovini, ali nije kritična kao što je to za B2B kupce.

Firme koje su uspešne i u B2B i u B2C biznisu

Iako nije uvek lako, mnogi poznati brendovi su dokazali da firme mogu uspeti u oba segmenta. Jedan od primera je Amazon. Već godinama, ovaj gigant onlajn maloprodaje pravio je sebi posebno mesto u B2C domenu, nudeći sve, od satova do namirnica, svojim brojnim klijentima.

Firma, takođe, predstavlja pretnju drugim firmama u B2B prostorima. Prošle godine je uspešno pokrenula Amazon Business, svoju onlajn platformu za biznis klijente. Isto tako, značajno je uticala na biznis svojom skoro predstavljenom onlajn radnjom za ručnoproizvedene proizvode.

-preduzetnistvo.gif

Druga uspešna priča je Fejsbuk. Džin društvenih mreža je dokazao da su kritike bile pogrešne i to svojim neutralnim stavom. Počeo je kao B2C platforma, ciljajući mlade korisnike kojima je bilo zanimljivo da provode vreme na društvenoj mreži. Firma je počela da cilja i firme brzo nakon svog velikog uspeha širom sveta. Danas, Fejsbuk za posao donosi novac firmi koja je još uvek i te kako popularna među korisnicima.

Ove firme su postale uspešne na oba područja jer razumeju šta potrošač želi. Stoga, bilo da je u pitanju firma ili krajnji potrošač, oni imaju dobru strategiju. Prateći njihove korake, male firme takođe mogu da postignu sličan uspeh.

Izvor: SmallBizTrends


Milana je rekla ,,ne" sistemu, pravilima i stereotipima.