Zamislite više talk show programa koji se emituju kasno, oko 1983. godine. Alen Ginsberg je debeo, bradat, i sedi u stolici za intervju. Duga kosa raste iz neposlušnih pramenova sa strana njegove inače ćelave glave. Obrve niču iz čela poput divljeg gloga u cvatu. Nosi izbušenu šarenu majicu. Prsti su mu požuteli od nikotina.
Ginsberg, bivši istraživač tržišta, želeo je da govori o generacijskom jazu, i ono što je rekao u vezi sa izazovima sa kojima mladi moraju da se suočavaju je zaista imalo smisla. Iako je zaista izgledao kao da je „legendarni pesnik“, ova publika ga nije shvatila ozbiljno. On, jednostavno, nije izgledao kao ekspert sa kredebilitetom kojeg publika poznaje, voli i kome bi mogla da veruje.
Šta je nedostajalo?
Još jedna vrsta eksperta
Premotavanje do 2003. Evo ga: potpuno ćelav, sa crnom košuljom dugih rukava uvučenom u farmerke. Ovog puta, to je Set Godin koji predstavlja TED (Technology, Entertainment, Design) - jedan od najprestižnijih govornih nastupa. Kroz tečnu i besprekornu prezentaciju, Set objašnjava kako da se vaše ideje prošire. On očigledno zna o čemu govori ili ne bi bio pozvan da govori. Ova publika želi eksperta sa kredibilitetom - i imaju ga.
Godin je napisao manifest za moderno reklamiranje: „Permission Marketing“. On može da prekrši sedam od 12 takozvanih pravila blogovanja - i da se izvuče. Zašto? Jer je stekao ogroman autoritet pojavljujući se iz dana u dan već godinama, donoseći nešto izvanredno - sažete, dobro napisane izraze svojih ideja.
Ako želimo da nađemo izlaz iz divljine nepoznatog, moramo da se borimo za našu publiku. Moramo da zaslužimo autoritet, kao što je to Godin učinio.
Nećete izgraditi autoritet kopiranjem drugog pisca, čak i vrlo dobrog, ali možete poboljšati svoj uticaj sledeći ovih deset proverenih saveta.
1. Radite protiv svog sopstvenog interesa
Kada imate očigledan plan, ljudi uzimaju ono što ste rekli sa rezervom. To je kao kada majka kaže svom sinu da je najpametnije dete u kvartu. Možete ukloniti deo tog skepticizma tako što ćete, s vremena na vreme, raditi protiv svog sopstvenog interesa.
To je bio cilj reklamne agencije Dojl Dejn Bernbah (Doyle Dane Bernbach) šezdesetih godina prošlog veka prilikom prodaje najružnijijeg automobila na svetu: oni su se razmetali njegovim disfunkcijama. Kada pominjete slabosti više nego prednosti, umanjujete otpor ka argumentima i činite da vam ljudi više veruju.
2. Probajte „obrnuti efekat“
Obratite pažnju na ove dve različite osobe:
• srednjoškolska zvezda i sportista na fakultetu koji je odrastao mršav i pun samopouzdanja, kojeg su podigli roditelji olimpijskog kalibra,
• stidljiva duša koja se borila sa gojaznošću celog života i koja je odrasla u porodici koju je više interesovao roštilj od tegova.
Ako bi njih dvojica reklamirali isti fitnes program baziran na konzumiranju pomfrita i trčanju po lestvici dugoj više od jednog kilometra metara za sedam minuta dnevno, kome biste verovali?
Nema sumnje da biste odabrali drugu osobu. On deluje ubedljivije, jer nije počeo kao sportista u kondiciji - on je dospeo u taj statusu nakon života koji je vodio kao lenjivac.
Nekome ko je prešao put od početka do kraja se uvek više veruje. Delimo osećaj bliskosti sa ljudima koji su imali iste probleme kao i mi. Identifikujemo se sa ljudima koji su se promenili jer nas to ubeđuje da možemo napraviti istu transformaciju.
3. Ponašajte se kao da vas niko ne može osvojiti
Većina kupaca očekuje da kažete stvari kako biste im udovoljili. Oni čak mogu da osete i malo očaja, malo uvlačenja, a onda vas oduvaju. To je jedan od razloga zbog kojih ne predlažemo da kažete „Ja sam fleksibilan“ kada pregovarate. Recite to, i vaša protivnica će posumnjati da ćete uraditi sve za novac. Ona će posumnjati da vas nije briga ni za kvalitet ni za integritet. Drugim rečima, može da vas kupi - jeftino.
Učinićete svojim planovima i klijentima veću uslugu ako čuvate svoju nezavisnost i integritet, braneći svoj trud i odbijajući zahteve. Ljudi će shvatiti da im vi stvarno želite najbolje jer nećete sebi dozvoliti da padnete toliko nisko kako biste im ljubili zadnjice.
4. Izbegavajte da utičete na bilo koga
Da li ste znali da možete da utičete na ljude jednostavno tako što nećete uticati na njih?
Na primer, verovatno ćete pre poslušati savet da kupite određene akcije ako ste tako nešto načuli tokom razgovora dvojice dobro obučenih ljudi za stolom pored vašeg nego ako vas broker nazove i ponudi vam istu informaciju. Pružite sadržaj visokog kvaliteta i ne tražite ništa zauzvrat, i naići ćete na mnogo topliji prijem kada dođe vreme da se promoviše proizvod.
5. Uspostavite reputaciju izvanrednog kvaliteta
Vaš ugled bi trebalo da bude jednostavan, zasnovan na čistom kvalitetu - strateškog razmišljanja, recimo, ili uverljivosti. Ovo postaje vaša vizit karta. Najavljuje ko ste i navodi ljude da ućute i slušaju.
8. Isporučujte
Naporan rad. Ne postoji ništa drugo.
Morate da napišete tu e-knjigu. Morate da pokrenete taj onlajn kurs, ili sajt sa članovima ili softver za preuzimanje. Ako ne isporučujete, onda bilo šta što kažete nema nikakvu težinu. Malo ljudi poštuje one koji samo govore. Mi poštujemo one koji ustaju rano i rade do kasno uveče, one koji se retko žale, i koji isporučuju proizvode koje volimo.
9. Postavite visoke cene
Uvek su nas učili „da dobijemo ono što platimo“. U stvari, uobičajeno je da potencijalni kupac ne veruje proizvodu jer je previše jeftin. Ipak, kada je u pitanju postavljanje sopstvene cene, često pucamo suviše nisko. Ovo je greška.
Ako ne naplatite dovoljno - evo kako to možete popraviti, Marla Tabaka je primetila da postoji pet pitanja koja morate sebi postaviti kada je u pitanju cena:
1. Koje su moje priče o uspehu?
2. Da li je istina da ljudi ne mogu priuštiti moje usluge?
3. Da li verujem da iko može ovo da uradi?
4. Kako da spasim svet ako nemam novca?
5. Koja je moja prava vizija?
Hajde da ispitamo treće.
Kroz celu srednju školu, i na početku mog odraslog doba, mislio sam da svako može da piše - da se pisanje ne razlikuje od hodanja ili vežbanja. Nisam cenio ono što sam uradio kao neko ko je jedinstven. Moja supruga je bila ta koja je naglasila da to jednostavno nije istina (razlog broj 428 zbog kog sam je oženio). Ono što sam uradio je zaista bilo vredno. I samo je postajalo još vrednije kroz obuku i iskustvo.
Jedan bivši klijent je učvrstio ovo stanovište kada je rekao, „Možemo ovo sami uraditi tako što ćemo provesti narednih 15 godina učeći kako da pišemo -.ili bi mogli da te zaposlimo“.
Više ne verujem da svako može da radi ono što ja radim, a ne bi ni trebalo.
Naplatite u skladu sa tim.
10. Ukažite na retkost
Evo kao to funkcioniše: ono što je retko je i privlačno. Dugi redovi tokom nestašice gasa. Trčanje po hleb i mleko pre mećave. Praznične rasprodaje. Ljude motivišu misli da će izgubiti nešto - čak i ako im to ne treba. Taj osećaj je jači nego onaj koji se zasniva na sticanju nečega iste vrednosti. Pokažite istinsku nestašicu na najkonkretniji način koji možete. Evo tri načina da se to uradi:
• Ograničen broj: Napravite samo 100 kopija vašeg umetničkog dela. Ručno napravljen auto. Podelite samo hiljadu poziva za korišćenje vašeg softvera.
• Ograničeno vreme: Prodaja koja se završava za 24 sata. Prepuna radna nedelja koji dozvoljava samo dva otvaranja za klijente.
• Veliki broj stanovnika: Možete da kreirate oskudicu navođenjem broja ljudi koji će dobiti vašu ponudu: „I predlažem da rezervišete tu imovinu odmah. Zašto? 20 hiljada ljudi dobija ovu ponudu, a prihvatamo samo dve rezervacije”.
Ne dozvolite da drugi odlučuju o tome kako vas ljudi doživljavaju.
Ako stavimo Godina i Ginsberga u istu prostoriju da razgovaraju o marketingu, da li bismo Godina shvatili ozbiljnije nego Ginsberga?
Apsolutno.
Ali, ako bi oni govorili o umetničkoj slobodi ili mehanizmima velike pesme, verovatno bismo Ginsberga shvatili ozbiljnije. Vidite kako to funkcioniše?
Živimo u okruženju prepunom poruka koje je bogato odlukama. To je najezda informacija. Da bi svi ovi sadržaji imali smisla, želimo usko definisane autoritete. Želimo verodostojne stručnjake.
Zato je vaš ugled od ključnog značaja. Ne dozvolite da drugi odlučuju o tome kako vas ljudi doživljavaju. Postanite gospodar svoje reputacije.
Postanite autoritet.
Izvor: Copyblogger
