.jpg)
FOTO: Hahatai
Prevela: Ivanka Jelić
U poznatoj priči o Davidu i Golijatu, David pobeđuje u bici tako što koristi pametnu taktiku; on koristi praćku kako bi oborio Golijata i zatim ga ubija. Na isti način, male i agilne kompanije predstavljaju Davide današnjice i trebalo bi da imaju na umu njegovu taktiku. Nije reč o veličini i budžetu kompanije, reč je o tome šta radite i kako to radite.
Start apovi često imaju cilj da nadjačaju velike igrače u svojoj struci; pa ipak, mnogi od njih upadnu u zamku da prevaziđu svoju konkurenciju i usredsrede se na specifične aspekte poslovanja, umesto da nastoje da shvate šta njihove mušterije žele i šta im je potrebno. Bihevioralni ekonomista Den Erieli (Dan Ariely) bio je potpuno u pravu kada je rekao da, kako biste svojim „mušterijama“ omogućili bolji život, morate da razumete njihove potrebe i probleme.
Iako velike kompanije na početku imaju način razmišljanja koji mušteriju stavlja na prvo mesto, one često gube iz vida mušteriju kako napreduju. Umesto što maštate o tome da imate resurse i kapacitete nekog većeg konkurenta, radite na svojoj agilnosti tako što ćete bolje upoznati svoje mušterije i brže rešavati njihove probleme. Ove osobine su ključne za uspeh i veoma često gube na značaju kako kompanije rastu.
Ovo su tri saveta koje kompanije „davidovskog“ tipa mogu da usvoje kako bi svoj nepovoljan položaj pretvorili u prednost.
1. Zadržite fokus na prepoznatljivom načinu na koji možete da oduševite svoje mušterije
FOTO: galleryhip
Jedno je sigurno: kako se prioriteti mušterije menjaju, manje kompanije postaju sposobnije da ih isprate jer su manje opterećene nasleđem, birokratijom, organizacijom posla i procedurama. Klejton Kristensen (Clayton Christensen) u svojoj knjizi „Inovatorova dilema“(„Innovator's Dilemma“) primećuje da što je brod veći, to mu je teže promeniti pravac. Kompanije treba da razmišljaju o tome koje su to neizrečene ili buduće potrebe mušterije. One kompanije koje o tome ne razmišljaju biće u zaostatku.
Na primer, tržište automobila za iznajmljivanje prepuno je kompanija koje nude iznajmljivanje na dnevnom nivou, ali Zipkar (Zipcar) je otkrio kako mušterije žele da iznajmljuju kola na sat. Zipkar je uočio priliku da oduševi svoje mušterije i pruži prepoznatljivu uslugu.
2. Pitajte zašto i kako
Kao mala kompanija, vaš izazov je da na jedinstven način rešite najveći problem svoje mušterije i da shvatite zašto je to uopšte problem. Postavite sebi ova dva pitanja: zašto proizvodim upravo ovaj proizvod ili pružam upravo ovu uslugu i kako to rešava problem moje mušterije?
Ako se pozabavite pitanjima „zašto“ i „kako“, pitanje „šta“ će se rešiti samo od sebe. Usaglašenost oko ovih osnovnih pitanja će uskladiti vaše timove i približiti vas vašim mušterijama. Zaposleni i mušterije biće ujedinjeni oko pitanja „zašto“ i ojačati vašu kompaniju.
Uzmimo Zapos (Zappos), na primer. Internet prodavnica cipela poznata je po kulturi kompanije i ravnopravnoj strukturi, ali u centru svega je Zaposova jedinstvena misija da ujedini ljude oko pitanja „zašto“ i „kako“.
Zapos je David u poređenju sa svojim suparnikom Amazonom, ali stavlja svoje mušterije na prvo mesto tako što eksperimentiše sa novim načinima da ih oduševi. Zaposove mušterije nisu bile zadovoljne politikom o povraćaju robe u roku od trideset dana, koja je standard u ovoj branši, pa je kompanija uvela politiku o povraćaju robe u roku od trista šezdeset pet dana.
Pored toga što je mušterije učinila srećnim, ova promena u politici omogućila je Zaposu da otkrije kako su mušterije koje najčešće vraćaju robu iste one koje kompaniji obezbeđuju najviše novca.
3. Stvorite kulturu osnaživanja
Stvaranje snažne kulture kompanije počinje na vrhu. Samo pitajte Bredlija Tildena (Bradley Tilden) iz Aljaska Erlajnza (Alaska Airlines). Kao izvršni direktor male aviokompanije – to jest, male u poređenju sa Deltom (Delta) ili Junajtedom (United) – Tilden je stvorio kulturu u kojoj se njegovi zaposleni osećaju slobodnim da odreaguju onako kako misle da je prikladno, a da ne traže dozvolu od svog nadređenog.
U nekom trenutku Golijati toliko porastu da njihovi zaposleni postanu korporativni neradnici koji prate uputstva i politike do poslednjeg slova, ali Davidi ne moraju da sebe podvragavaju tome.
Iako mnogi teže tome da postanu Golijati, ohrabrujemo Davide da prihvate prednosti toga što su mali i potcenjeni. Dok radite na proizvodu ili usluzi koja oduševljava mušterije i podstiče zaposlene da se prikažu u najboljem svetlu, ne zaboravite na temelje koji vašu kompaniju čine snažnom.
IZVOR: mashable
Ivanka je racionalni pesimista i emotivni optimista; iskreno veruje da Bitlsi mogu da spase svet.
