FOTO: Pixabay
Prevela: Milica Pantić
U novoj knjizi „Kako da dobijete i više od onog što želite“, Margaret Nil, profesor stenfordske škole biznisa, i Tomas Lis, koautor knjige, stavljaju pred izazov tradicionalno poimanje pregovaranja. Njih dvoje tvrde da ljudi postaju otvoreniji ka kreativnim rešenjima i sposobniji da u datim situacijama prepoznaju pregovaračke prilike onog trenutka kad prestanu da na pregovore gledaju kao na borbu.
Ovaj duo se, pri pisanju knjige, koristio saznanjima iz ekonomije i bihejvioralne ekonomije kako bi sistematski razradio uticaj osećanja na pregovore. Možda je njihov najvažniji efekat to što ljudi, uvučeni u borbu, ponekad previše popuštaju (čak i na štetu sopstvenih interesa), samo zarad donošenja odluke.
„Dogovori radi dogovaranja nisu najsjajnije rešenje, osim, naravno, ako to nije jedina stvar koja vas se tiče“, kaže Nil. „Međutim, u tom slučaju vam pregovori ne bi ni bili potrebni. Jednostavno biste prihvatili prvu ponudu suprotne pregovaračke strane“.
Postoje i drugi moćni psihološki procesi koji mogu uticati na pregovore. Na primer, puko iščekivanje ishoda, ili navo]enje druge strane na iščekivanje, mogu da utiču na tok dešavanja za pregovaračkim stolom. Upravo knjiga „Kako da dobijete i više od onog što želite“ stavlja decenije istraživanja u službu pronalaženja odgovora na pitanja poput: „Ko treba da načini prvi korak?“ ili „Kako svoju ponudu dobro upakovati“?.
„Pregovaranje predstavlja pronalaženje načina koji rešava problem suprotne strane, a ujedno i vaš položaj čini boljim nego što bi bio u slučaju da nema pregovora“, kaže Nil.
U svetu biznisa, „pobede“ skoro su uvek definisane dolarima. Prema Tomasu Lisu i Margaret Nil, ono što u pogodbi cenite, odnosno, ono što želite, može da varira između tradicionalnog shvatanja da novac upravlja vremenom, uspostavljanja boljeg odnosa sa pregovaračkom stranom ili postizanjem određenog ishoda pregovora.
Nil i Lis vam predstavljaju pet koraka koji vode ka uspešnijim pregovorima.
1. Napravite procenu
Sagledajte situaciju i procenite da li imate povoljne uslove za pregovore: „Mogu li krajnji ishod okrenuti u svoju korist“?. Jedno od pitanja je i da li imate sve potrebne informacije pomoću kojih ćete napraviti prihvatljivu i kreativnu ponudu.
Ukoliko je vaš odgovor da, pređite na sledeći korak.
2. Pripremite se
Ovde većina ljudi pada, kaže Nil.
„Zapanjeni smo brojem pametnih ljudi koji radije doživljavaju pregovore kao imrovizaciono pozorište, nego kao jedan međuzavistan proces koji zahteva planiranje i pripremu, pravljenje strateških izbora i konstantnu disciplinu“, pišu autori. Svest o sopstvenoj poziciji, kao i o poziciji suprotne strane je ključno rešenje. „Možete biti u određenoj poziciji, ali ta pozicija ima malo veze sa smerom u kome se rasprava kreće“, navode autori.
3. Načinite prvi korak
Staro pravilo pregovaranja glasi: Onaj ko prvi da ponudu, gubi pregovore.
Međutim, ova staromodna mudrost zanemaruje moć dobre koordinacije. Kada postavite prvu ponudu, u skladu sa svime što ste naučili tokom pripreme (šta vama treba i šta druga strana želi), usmerićete pregovore u sopstvenu korist. Postoje razne metode za pravljenje što privlačnije ponude - što realnije vaša ponuda deluje, veća je verovatnoća da će biti vrednovana.
Takođe, precizne ponude (kao i kontraponude) imaju bolju prođu od „zaokrugljenih ponuda“. Na primer, istraživanja pokazuju da se kuće sa precizno utvrđenim cenama u proseku prodaju za više novca od onih sa okruglim cenama, čak i kada ove druge više vrede.
4. Upakujte svoju ponudu
Kako biste izbegli borbenu atmosferu, pripremite dobro i skladno upakovan predlog. Možete, zatim, reći: „Na koji način možemo da dođemo do ishoda koji će zadovoljiti obe strane“?. Ovo će, pre svega ostalog, navesti drugu stranu na prihvatanje saradnje.
Taktika pažljivog osmišljavanja posebno dobija na vrednosti kada vaša pregovaračka strana poseduje manju moć u pregovorima. Ukoliko se dovoljno potrudite da pronađete kreativne metode (na primer, prepoznavanje emocionalne potrebe druge strane da sačuva obraz, ili ispadne heroj u očima svog nadređenog), možete osmisliti ponudu koja ima velike šanse da bude prihvaćena, a uz to i da vama bude od velike koristi.
FOTO: Pixabay
5. Priklonite se moćnim mislima
Očekivanja, uključujući tu i ono što očekujete od sebe, imaju neverovatan uticaj. Nil navodi da je usvajanje pozitivnog načina razmišljanja za pregovaračkim stolom mnogo lakše i jednostavnije nego što mislite.
Evo nekoliko saveta kojih se treba setiti pred početak pregovaračke runde:
• Prisetite se perioda kada ste imali moć nad nekim. Usredsredite misli na to iskustvo, tadašnja dešavanja i ono što ste osećali.
• Mislite o vremenu kada ste se osećali fizički atraktivno. „Iako ovaj podatak može da vas iznenadi“, pišu autori, „istraživanja pokazuju da prisećanje na period kada ste se osećali privlačno utiče na vašu sposobnost prilikom zahtevanja svog dela“.
• Zauzmite „moćno držanje“. Istraživači su u nizu studija pokazali da sedenje ili stajanje u ekspanzivnom položaju, nasuprot povijenom, može da utiče na nivo kortizola (hormona stresa), testosterona (hormona snage), kao i na vašu spremnost da se upustite u rizik.
IZVOR: INC
Milica je veliki ljubitelj životinja, prirode i muzike.
